新華財經(jīng)北京6月8日電 第一屆新華財經(jīng)“金諮獎”基金投顧評選頒獎儀式8日通過線上方式舉行。嘉實財富總經(jīng)理陶榮輝做了題為“買方立場，專業(yè)投顧”的主題分享，從四個方面總結(jié)了嘉實財富的實踐經(jīng)驗：堅持買方代理、緊抓客戶需求、堅定長期持有、做好客戶陪伴。

陶榮輝表示，從中國資本市場過去近20年的表現(xiàn)來看，偏股基金有15%左右的年化收益，而基金賺錢基民不賺錢的現(xiàn)象長期存在。隨著市場逐漸成熟，機構(gòu)的價值越來越體現(xiàn)在能否為客戶持續(xù)創(chuàng)造回報，投顧業(yè)務(wù)的出現(xiàn)是行業(yè)發(fā)展的必然。基金投顧業(yè)務(wù)非常重要的一點，就是改變了基金的生態(tài)，把過去的賣方代理變成了買方代理，以客戶為中心。

陶榮輝指出，做真正意義上的買方代理，代表客戶的利益，這是嘉實財富成立的初衷。以客戶需求為中心去提供服務(wù)，業(yè)務(wù)的起點就應(yīng)當(dāng)是了解和理解客戶需求。

根據(jù)嘉實財富2019年做的國民理財用戶畫像，大致是10%的增值需求，79%的生息需求和10%的保障需求。增值需求包括非貨幣公募、證券類私募等，生息需求包括理財、存款、流動性管理的貨幣基金等，保障需求則以保險為主。到了2021年，增值需求略微上升至15%，生息需求下降至73.8%。

可見，生息是多數(shù)客戶的剛需，客戶需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流。同時，在過去幾年資本市場高質(zhì)量發(fā)展的引領(lǐng)下，證券類私募及非貨幣公募的需求和業(yè)績都增長顯著，所以增值需求占比出現(xiàn)較為明顯的增長。

陶榮輝表示，從需求端把握好客戶的需求，可以對投顧業(yè)務(wù)的開展形成非常有益的指導(dǎo)。理財在供給側(cè)和需求側(cè)有著不同的語言體系，在供給側(cè)資管端，我們看到的是個股、債券、量化分析以及各種策略；而在需求側(cè)，客戶關(guān)心的更多是如何合理安排規(guī)劃好未來的現(xiàn)金流，資產(chǎn)如何長期保值增值，同時要有底線思維做合適的保險配置。只有堅持買方代理，站在客戶的視角去思考，才能明白客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品，進而緊抓客戶需求，真正構(gòu)建一個和客戶有效對話的語言體系。

陶榮輝表示，歷史經(jīng)驗表明，長期持有優(yōu)質(zhì)的權(quán)益資產(chǎn)，確確實實可以戰(zhàn)勝通脹。據(jù)統(tǒng)計，中國股票型基金指數(shù)過去17年漲了16倍。有83%的收益實際上來自于漲幅最大的10個月，占比只有5%；有40%的時間，70多個月是負收益。但在漫長的下跌中耐心等待、引導(dǎo)客戶堅定長期持有并不是一件容易的事情，這就需要做好客戶陪伴，用專業(yè)去取得客戶信任，用深度的陪伴和高頻的觸達去改變客戶行為，讓客戶敢于通過定投，通過低位補倉等方式去有效提升投資收益。