人身險公司的個險渠道和銀保渠道業務走勢持續分化。結合記者獲得的人身險行業今年1月份數據，業內人士認為，當前，人身險兩大渠道的發展走勢為：個險向下，銀保向上。

不過，個險渠道和銀保渠道并非蹺蹺板的兩端，部分險企全力推進多渠道發展戰略，并推動業務結構優化。整體來看，受訪人士認為，當前，無論是個險渠道還是銀保渠道，都還需要持續深入的改革，推動業務質量做優。

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個險渠道持續承壓

近期持續反復的疫情又讓保險營銷員文華(化名)犯了愁，她對記者表示，原本想趁著春暖花開多拜訪客戶的計劃又不得不按下暫停鍵。

事實上，近兩年，人身險的個險渠道持續受到疫情影響，線下展業受阻，直接影響保單銷售。不過，在疫情的直接影響之外，個險渠道的深層次問題更被業界人士廣泛關注。例如，普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾對記者表示，疫情加速顯現了傳統壽險營銷模式的弊端，包括被業界詬病多年的拉人頭模式，自保件占比較高，代理人脫落率高、專業性低等問題才是近年個險渠道發展困難的根本原因。

回顧個險渠道近幾年的發展，行業數據顯示，2017年該渠道實現保費4200億元，2018年負增長，2019年基本持續，2020年、2021年負增長，2022年開局時期負增長，今年1月份，52家納入統計的人身險公司個險標準保費同比下降34%，較2020年同期下降8%。去年全年，這些險企的個險標準保費同比下降18%。

同時，根據銀保監會統計數據，截至2021年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員為641.9萬人，較2019年年底高峰時期的973萬人銳降331.1萬人，降幅達34%。而業內人士認為，保險營銷員仍有進一步減少之勢。

面對個險遇到的困難，大型人身險公司紛紛深化改革。例如，中國平安通過數字化改革確保績優隊伍繼續擴大規模和提升收入，同時，減劣提優，吸引更多優質的代理人進來，替換低質量代理人。

不過，業界人士普遍認為，個險渠道短期陣痛難以避免，盡管相關險企全力推進改革，但從行業角度看，傳統經營方式失靈、保險營銷員數量下滑、疫情持續反復等多重因素疊加，個險渠道新單保費短期難以快速恢復。

銀保市場期待提質

從人身險公司另一大渠道銀保渠道來看，今年1月份納入統計的69家人身險公司新單保費同比減少5.1%，環比大幅增長211%。

“1月份銀保保費大增，既有特殊時點的因素影響，也有險企對銀保渠道重視程度提升的原因。”某人身險公司山東分公司負責人對記者分析，為了沖開門紅業績，各家公司在銀保渠道都會提前儲備客戶和業務，因此，每年年初也是銀保渠道保費收入的高峰時期。

同時，從保險公司來看，不少險企將銀保渠道放在重要位置，有的公司將銀保渠道作為主力渠道。例如，據渤海人壽負責人向《證券日報》記者介紹，銀保業務是該公司主力保費貢獻渠道，發揮了業務壓艙石、穩定器的作用。近年來，該公司積極推進銀保期交業務發展，促進業務結構轉型，不斷提升價值貢獻度。去年，該公司銀保期交保費收入6.67億元，同比增長85%;其中，保險期間10年期及以上長期期交保費收入5.57億元，同比增長523%。

從行業層面看，個險和銀保兩大業務渠道是人身險最重要的兩大渠道，其保費之和貢獻比重達九成左右。但在不同時期，二者各自比重不斷變化。中再研究院數據顯示，2007年至2008年銀保渠道業務大爆發，2008年超越個險渠道成為第一大渠道。而從2016年到2018年，隨著監管部門引導行業“回歸本源”，開展風險保障和長期儲蓄型業務，兩大渠道的發展呈反向發展趨勢：銀保渠道保費占比從53%降至40%，再進一步降至30%;同期，個險渠道保費占比從36%上漲至50%，再進一步上漲至近60%，個險重回第一大渠道。

低迷期之后，近兩年銀保渠道又再次開始走“上坡路”。2020年，銀保渠道保費同比增長12.6%，總額重回萬億元級，但目前其保費占比還遠低于個險渠道。中再研究院數據顯示，去年行業個險渠道保費同比下降2.9%，占比57.2%，占比較上一年下降了4.6個百分點;銀郵渠道保費同比增長20.3%，占比為31.3%，占比較上一年上升了4個百分點。

麥肯錫發布報告認為，中國銀保市場具備巨大發展潛力，國內險企應提前為銀保業務高質量發展謀篇布局，搶占未來5年至10年銀保市場戰略高地。

但另一位不愿具名的業內人士也對記者表示，銀保業務要實現可持續的健康發展，還必須優化產品結構，將正確的產品賣給對的人，而不是繼續依靠理財性、短期化特征獲客;同時，銀保業務的高渠道費用問題也應當妥善解決，否則，銀保渠道對險企發展的意義仍會打折。

本報記者 冷翠華