記者近日調研了解到，險企紛紛探索建立多元化銷售渠道，今年將加碼對互聯網、券商等渠道的布局。這樣的轉變，反映出險企客戶流量、市場增量“兩手抓”的經營思路。

有業內人士認為，部分傳統渠道面臨增長瓶頸，且消費者行為習慣加速線上化，倒逼險企跳出存量博弈，尋找新增長極。布局互聯網、券商等多元渠道是險企獲取優質增量用戶、提升品牌市場滲透率、應對激烈市場競爭的戰略方向，但同時也要實現客戶服務、渠道開發、風控合規之間的動態平衡。

互聯網平臺售出億元保單

(資料圖片僅供參考)

個險渠道、銀保渠道、經紀代理渠道是保險銷售的三大主渠道。上海證券報記者調研了解到，隨著部分主渠道市場逐漸飽和、競爭日趨激烈，拓展互聯網、券商等新渠道，成為險企挖掘增長點的新戰略。

部分險企在互聯網平臺上積極布局，眾安保險、友邦保險、平安健康險、太保壽險等險企分別在小紅書、抖音等平臺開通官方賬戶，通過講解保險知識、健康養老知識等方式引流，進而促進產品銷售，多家險企的賬戶粉絲數量已過百萬。

券商渠道方面，中信證券、平安證券等多家券商App開設保險服務專區，上線分紅險、健康險等保險產品。

“客戶在不同生命周期的配置需求、消費習慣差異是很大的，因此建立多元化渠道是未來險企實現與客戶匹配的大趨勢。”一家大型壽險公司的高管近日告訴上海證券報記者，2025年下半年，他所在的公司在互聯網平臺上賣出一張億元保單，是投資型保險產品，這在互聯網渠道發展歷程中較為少見。

“社交媒體平臺的流量大咖對粉絲的吸引力很強，是年輕客群獲取保險信息的重要渠道，而且年輕人對平臺的排名信任度高，購買決策較快。”上述高管說。

不同渠道有不同打法

新渠道的拓展并非易事，不僅要求險企針對不同渠道采取差異化策略，也考驗著險企合規經營、成本管控、運用管理等能力。

“保費規模是我們的核心考核指標。”上海一家保險公司負責互聯網平臺運營的相關負責人向上海證券報記者感慨道，互聯網平臺客戶的轉化并不容易，關鍵得靠運營，且不同平臺的客戶特點又有所不同，所以在不同平臺也要采取差異化策略，這無疑增加了工作量。

“我們在小紅書平臺運營時間比較久、經驗比較多，發現小紅書客戶的客單價高，以中高端客戶為主，因此我們主推中高端產品。”上述相關負責人說，今年公司會加大投入。

記者調研了解到，對于券商渠道而言，其客戶天然以財富管理的需求為主，因此險企在券商App上的產品布局以分紅險等投資型產品為主。例如，中信證券App已上線近20款保險產品，近半數為分紅險產品。

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆對上海證券報記者表示，新渠道雖然流量巨大，但用戶注意力也呈現高度碎片化特征，導致建立深度信任的周期長、難度大，且相比傳統線下渠道的深度服務，線上難以直接面對面溝通銷售復雜的高客單價產品。此外，如何在缺乏深度互動的情況下準確洞察用戶需求，以及在數據隱私保護日益嚴格的背景下實現精準營銷，也是險企必須攻克的難題。

渠道開發與風控合規的動態平衡

在業內人士看來，多元渠道發展是大勢所趨，這對險企而言也是一次內部革新的機會，通過不斷適應客戶多元化的產品需求和消費習慣，有利于打造差異化的競爭優勢。

“險企在面臨流量獲取成本攀升、產品同質化競爭加劇的挑戰時，必須具備強大的內容生產能力與數字化運營技術，以適應平臺規則和用戶喜好的快速變化。”楊帆說，險企需從單純依靠流量營銷轉向經營內容與服務，利用大數據精準畫像構建“千人千面”的營銷策略，通過短視頻、直播等互動形式普及保險知識，以“顧問式服務”提升用戶黏性。

在對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格看來，保險公司需構建“內容+場景+技術”的融合打法，通過短視頻、智能顧問等輕量化交互觸達用戶。此外，業務拓展須以合規框架為前提，建立動態風險監測機制，在產品設計、銷售提示等環節嵌入風控管理。

由于保險銷售有著嚴格監管合規要求，新渠道的拓展也必須以風控合規為前提。楊帆認為，在業務拓展中，必須堅守合規底線，將風險管控嵌入數字化轉型的全流程，利用科技手段實現銷售行為可回溯與智能化監控，堅決杜絕誤導性宣傳，確保在追求流量增長的同時，切實保護消費者權益，實現業務創新與穩健經營的動態平衡。